Différence entre le développement des affaires et les ventes

Bien qu'il soit communément admis à tort que les ventes et le développement des affaires ne sont qu'une seule et même chose, mais ce n'est pas vrai, et on ne peut pas les utiliser de façon interchangeable. La vente est le principal processus qui permet de générer des revenus en vendant un produit. Afin d'obtenir un avantage concurrentiel sur le marché, les opérations de vente doivent être continuellement mises à l'échelle et optimisées par une entreprise. Il s'agit de recruter davantage de commerciaux et de partenaires commerciaux, puis de proposer un plan de rémunération solide avec des objectifs réalistes pour dynamiser les ventes. D'autre part, le développement des affaires se concentre sur l'identification de la correspondance entre un produit et un segment de marché avec des clients potentiels. Le principal objectif du développement commercial n'est pas de générer des revenus. Il s'agit plutôt de trouver le bon produit sur le marché.

Bryan Gonzalez, analyste en développement des ventes chez TOPO (société de recherche et de conseil), a déclaré qu'il y a deux raisons pour lesquelles l'ensemble du processus de vente comprend maintenant le processus de développement des affaires en plus des ventes, c'est-à-dire une difficulté croissante à atteindre les acheteurs et les avantages de la spécialisation. Pour mieux comprendre la différence entre les deux, il est important de savoir ce qu'elle est réellement.

Ventes

Les ventes visent à générer des revenus en vendant le produit dans le segment de marché choisi afin d'atteindre la position de leader du marché. L'objectif premier des ventes est de conclure une affaire. Une fois qu'un représentant en développement des affaires (BDR) reçoit une piste qualifiée, l'équipe des ventes est responsable de mener la transaction jusqu'à la ligne d'arrivée.

Développement commercial

Le développement des affaires et la gestion des produits travaillent côte à côte pour bâtir une position concurrentielle sur le marché. Le développement des affaires ne signifie pas la conclusion d'autant de ventes que possible dans un court laps de temps; il s'agit d'établir autant de relations que possible au fur et à mesure que l'entreprise progresse, ce qui ouvre les portes d'opportunités pour le personnel de vente de conclure leurs affaires.

Différences

Le rôle de la vente est de vendre un produit directement au consommateur final, alors que, en matière de développement commercial, son rôle est de vendre le produit par l'intermédiaire d'un partenaire de manière évolutive. Cela signifie que le développement des affaires n'est pas responsable de la vente finale. L'évolutivité est ici un facteur clé, car elle permet aux entreprises d'utiliser leur personnel de vente ou les petits groupes créés par des partenaires pour accéder à l'audience.

Les ventes ont davantage à voir avec l'identification des capacités. C'est la raison pour laquelle il y a plus de personnel de vente dans une entreprise et il a tendance à croître rapidement avec le temps. Mais les équipes de développement des affaires sont relativement plus petites et préfèrent maintenir une petite taille en passant par des partenaires existants. La créativité du développement des affaires consiste à reconnaître les partenaires qui correspondent à la description tout en identifiant un plan d'action pour offrir de la valeur au client final d'un partenaire.

La fonction du développement des affaires consiste à déterminer dans quelle mesure une entreprise va prendre de l'expansion et d'où elle proviendra, puis à interpréter l'approche par laquelle elle peut être réalisée. Les ventes développent une relation avec les utilisateurs finaux afin de les lier à un produit ou service final. En d'autres termes, BD est avant tout une affaire de conception, de concentration et de mesure du plan, alors que les ventes sont avant tout une affaire d'exécution.

Les gestionnaires de BD cherchent des moyens de faire croître l'entreprise afin d'augmenter les revenus, et ils élaborent donc des stratégies pour élargir le marché actuel et en trouver un nouveau. Les responsables commerciaux, d'autre part, s'occupent de la distribution des produits et services sur le marché et désignent les territoires aux représentants commerciaux pour atteindre les objectifs prédéfinis.

Les prix des biens et des services sont observés de façon critique par un directeur du développement des affaires. Il négocie également avec les fabricants et les distributeurs pour fixer le bon prix, par exemple, si la demande d'un produit particulier décline sur le marché, il pourrait essayer d'obtenir un prix plus bas afin de stimuler la demande et, en fin de compte, d'améliorer le flux de revenus. Ainsi, le développement des affaires est responsable de l'établissement du prix des produits et des services. Les directeurs des ventes font également affaire avec les fabricants et les distributeurs, mais le but de leur interaction est de s'assurer qu'il y a suffisamment de stocks disponibles pour maintenir un niveau d'inventaire raisonnable. Ils utilisent l'information statistique pour identifier les besoins d'inventaire d'une entreprise et pour mesurer les préférences de leurs clients.

Le développement des affaires est une question d'agilité. C'est l'un des traits les plus importants d'un directeur du développement des affaires, parce que les tendances du marché ne cessent de changer de temps à autre, et il ya de multiples facteurs qui déclenchent de telles variations. Par conséquent, ils doivent prendre des décisions en temps opportun et ajuster les produits, les services et les prix de l'entreprise en conséquence dès qu'ils constatent des fluctuations monétaires et des variations dans la demande ou les tendances des consommateurs. Au contraire, les tendances de consommation sont régulièrement observées par le directeur des ventes pour déterminer comment améliorer la performance. Par exemple, les représentants des ventes peuvent être chargés par leur gestionnaire de promouvoir des biens et des services semblables à ceux que leurs concurrents vendent pour réaliser des profits.

Le développement des affaires est chargé de recueillir le plus d'informations possible sur les débouchés du marché, les problèmes clés et la nécessité d'avoir une solution. La planification initiale et le travail initial devraient être basés sur la collecte de ces données pour aboutir à une stratégie solide. Le personnel de vente reprend là où le personnel de BD s'est arrêté, alors qu'il s'efforce de conclure une entente. Ils ont pour responsabilités de montrer comment la proposition de valeur s'inscrit dans leur plan d'affaires, de comparer leur propre produit avec celui de leurs concurrents, de fournir une ventilation d'un prix, de définir les termes du contrat, d'établir un essai de produit et d'élaborer un plan de mise en œuvre.

L'efficacité d'un directeur du développement des affaires repose en partie sur sa capacité à voir au-delà de ses propres responsabilités et à se concentrer sur l'atteinte des objectifs définis par une entreprise. Par exemple, il s'agit généralement de travailler côte à côte avec des gestionnaires de différents services d'une entreprise pour les aider à préparer des présentations et à gérer les négociations contractuelles.

Le succès des ventes repose sur leur capacité à superviser un certain nombre de points de vente de produits dans différents territoires. C'est là que les responsables commerciaux doivent modifier leurs tactiques en fonction de la demande de cette région afin d'améliorer leurs revenus et d'augmenter leurs profits.

Bien que le développement des affaires puisse être considéré comme un levier de tous les métiers, il est à noter qu'ils ne peuvent pas remplacer les ventes. En fait, une entreprise échouerait probablement en l'absence d'un personnel de vente spécialisé. Les personnes travaillant dans le département des ventes possèdent des traits de caractère différents de ceux qui travaillent dans le département du développement des affaires, par exemple, ils peuvent mieux comprendre les techniques de marketing que les gestionnaires de BD. Si l'objectif de la BDR est de réunir les éléments clés de l'activité, ce sont les commerciaux qui concrétisent les objectifs définis par la BDR.

Ce sont des processus d'ingénierie sociale qui reposent en grande partie sur la compréhension et l'impact d'un comportement humain qui ne peut être contrôlé par aucune entreprise. C'est pourquoi il est important de définir, tester, formaliser, optimiser et mettre à l'échelle les processus de vente et de développement des affaires afin d'acquérir une position de leader sur le marché.

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